「家は買った瞬間に価値が下がる」そう思っていませんか？

確かに建物の価値は年々減少しますが、戦略次第で購入時より高く売却することは可能です。なぜなら、建物の価値下落を上回るほどの「地価上昇」や「需要の変化」が、家の資産価値を大きく押し上げる可能性があるからです。

この記事では、買った家を高く売るための購入時と売却時の戦略を詳しく解説します。本記事を参考に、不動産売却を「損をしないための守りの戦略」から「利益を生むための攻めの投資」へと転換させましょう。

【高値売却を実現する】買った時より“価値が上がる”家の3大特徴

購入した時より資産価値が上がる家には、共通する特徴があります。その特徴を押さえれば、将来的な資産価値の下落を防ぎ、購入価格を上回る売却ができるかもしれません。ここでは、その3つの特徴を具体的に解説します。

価格下落を凌駕する「立地」のポテンシャル

家の資産価値は、立地に大きく左右されます。なぜなら、建物の価値は時間と共に減少する一方で、土地の価値は周辺環境の変化によって上昇する可能性があるためです。

特に「駅力」のある駅、つまり複数路線が利用できるターミナル駅や都心へのアクセスが良好な駅の周辺は、利便性の高さから常に需要があり、価値が落ちにくい傾向にあります。また、今は目立たなくても、新駅や新路線の計画、駅前の再開発計画などが公表されているエリアは狙い目です。新駅や再開発の情報は市区町村のホームページなどで確認できます。

将来の街の発展を見越して先行投資する視点で立地を選べば、購入時よりも好条件で売れる可能性が高まるでしょう。

商業施設や公園の新設が物件価値に与える影響

物件価格を押し上げる要因として、物件の周辺に商業施設や公園が新設されることも挙げられます。大規模な商業施設の開業は買い物の利便性を高め、街全体の活性化につながります。また、子育て世帯にとっては、近隣に安心して遊べる公園があるかどうかが、住まい選びの重要な判断基準となるでしょう。

上記が揃ったブランド力のあるエリアは希少性が高く、需要が安定しているため、価格が下がりにくいのが特徴です。購入を検討する際は、現在の状況だけでなく、将来的な開発計画にも目を向けることが重要です。

価値が落ちにくい「築浅」物件の優位性

築浅の物件も価値が落ちにくい家の特徴です。建物の価値は築年数の経過とともに下落しますが、築浅物件はその下落率が緩やかです。以下のグラフは築年数と建物の資産価値の推移を表したものです。見てわかるように、一般的に戸建ては築10年、マンションは築25年で資産価値が約半分にまで減少します。

引用：国土交通省「中古住宅流通、リフォーム 市場の現状」

 

特に、新築から誰も入居していない「竣工後1年未満」の物件は、法的に「新築」として扱われる期間が残っており、高い資産価値を維持しやすい傾向にあります。

また、中古市場では「新築は高価で手が出ないが、できるだけ綺麗な家に住みたい」と考える層が多いため、築浅物件には強い需要があります。内装や設備が新しいため、購入後のリフォーム費用を抑えられる点も築浅物件の魅力です。

将来の売却を見据えるのであれば、購入価格と売却価格の差が少ない築浅のうちに売却するのがおすすめです。

経年劣化を跳ね返す「物件力」と「管理体制」

経年劣化を跳ね返すほどの「物件力」と優れた「管理体制」も、家の価値を維持するうえで欠かせないポイントです。建物そのものの魅力や維持管理の状態が良好であれば、築年数が経過していても買い手からの評価は高くなります。

特にマンションの場合、長期修繕計画が適切に策定され、修繕積立金が計画通りに集まっているかどうかが重要です。管理組合が健全に機能しているマンションは、将来にわたって建物が良い状態で保たれるという安心感があります。

その他で挙げるとすれば、省エネ性能の高い給湯器や断熱材、最新のセキュリティシステムなどの設備も評価を高めるポイントです。さらに、専用庭やルーフバルコニー、眺望の良さなど、他の物件にはない付加価値も高い「物件力」となります。

このように、物件の魅力と適切な管理体制が両立されていれば、中古市場でも高い競争力を保てるでしょう。

【売却時の戦略】購入価格を上回る高値で売るための行動計画

価値が落ちにくい家を購入しても、売り方を間違えると高値で売却できない恐れがあります。大切なのは、売却活動を始める前に周到な準備と戦略を整えることです。ここでは、購入価格を上回る価格で売却するためのポイントを紹介します。

市場を読み解く「ベストな売り時」の判断

売却におけるベストな売り時は、市場動向・税制・季節性の3つの軸で判断しましょう。

市場動向

まずは、不動産価格のトレンドを把握し、市況が上昇局面にあるタイミングを狙うのがおすすです。国土交通省が運営する不動産情報ライブラリや、不動産流通機構が運営しているレインズ・マーケット・インフォメーションなどで、現在の市場状況を確認しましょう。

税制

次に税制上のタイミングです。不動産を売却して得た利益（譲渡所得）には税金がかかりますが、所有期間が5年を超えると税率が39.63％から20.315％にまで下がります。さらに、所有期間が10年を超えると「10年超所有軽減税率の特例」が適用され、6,000万円以下の部分の適用税率が14.21％まで下がります。この「5年の壁」と「10年の壁」を意識するだけで、手取り額は大きく変わるでしょう。

季節性

そして最後は季節性となります。人の移動が活発になる2月〜3月は、新生活に向けた引越しの需要が高まる時期です。この時期は買い手が見つかりやすく、高値での取引が期待できます。

 

上記の3つのポイントを総合的に考慮して、計画的に売り出すことを意識してみてください。

高値売却に導く不動産会社と営業担当者の選び方

高値で売却できるかどうかは、不動産会社と営業担当者の選び方で決まります。

不動産会社の中には、査定を依頼した際に、他社より明らかに高い査定額を提示するケースがあります。この場合、売主の期待を煽り、媒介契約を結ぶための戦略である可能性が高いです。そのため、査定結果を聞く際はその根拠を聞き、納得のいく説明ができる担当者を選ぶことが重要です。

また、その不動産会社が物件のエリアや種別（戸建て・マンション）で豊富な売却実績を持っているかも確認しましょう。不動産会社のホームページで実績を確認したり、担当者に直接質問したりすると確認できます。

最終的には、どのような販売戦略で、どの広告媒体を使って買い手を探すのかをチェックして、信頼できる不動産会社と営業担当者を見つけましょう。

一般媒介 vs 専任媒介：使い分けのメリットとデメリット

売却を依頼する不動産会社との契約方法には「一般媒介契約」と「専任媒介契約」があり、それぞれのメリット・デメリットを理解して使い分けなければなりません。

選択肢① 一般媒介契約

一般媒介契約は、複数の不動産会社へ同時に売却を依頼できる契約形態で、広く情報を拡散でき、不動産会社間の競争によって早期売却が期待できます。そのため、人気エリアの物件など、買い手がすぐに見つかりそうな場合に向いています。ただし、不動産会社側からすると、自社で必ず成約できる訳ではないため、販売活動が疎かになってしまう恐れがあります。

選択肢② 専任媒介契約

一方、専任媒介契約は、依頼を1社に絞る契約形態です。不動産会社は売却活動の報告義務を負うため、販売状況を細かく把握できます。1社とじっくり腰を据えて、販売戦略を練りながら売却を進めたい方におすすめです。ただし、不動産会社の力量に売却が左右されるため、もし担当者のスキルが低い場合、売却が長期化したり、希望価格で売れなかったりする恐れがあります 。

 

どちらの契約形態が自分の物件や状況に合っているか、担当者と相談しながら慎重に選びましょう。

「チャレンジ価格」でスタートする戦略的な値付け

高値での売却を目指すのであれば、売り出し価格は「チャレンジ価格」でスタートするのもおすすめです。

チャレンジ価格とは、周辺の売出価格や成約事例を踏まえ、それより少し高めに設定した価格のことです。ただし、ただ高いだけでは買い手から敬遠されてしまいます。日当たりの良さやリフォーム履歴など、物件の強みを明確にして、価格の妥当性を説明できるようにしておきましょう。

さらに、一定期間反響がない場合を想定して、段階的に価格を見直す計画をあらかじめ立てておくと安心です。例えば「1ヶ月反応がなければ50万円下げる」などのシミュレーションをしておけば、反響がなくても冷静に判断できます。

購入検討者の心理を見極め、戦略的に値下げ交渉に臨むことで、好条件の売却につながるでしょう。

内覧で「この家に住みたい」と思わせる工夫

内覧は、購入検討者に「この家に住みたい」と思わせる大事な機会です。内覧では、第一印象で清潔感を演出するのが重要です。玄関や水回り（キッチン、浴室、トイレ）を中心に清掃と整理整頓を徹底して、極力生活感をなくしましょう。

モデルルームのような空間を演出する「ホームステージング」を活用するのも1つの手です。ホームステージングを行えば、プロのコーディネーターが家具や小物を配置し、物件の魅力を最大限に引き出してくれます。

また、交渉材料として、エアコンや照明器具などの付帯設備をそのまま残すことも検討してみてください。買主にとっては初期費用を抑えられるメリットがあり、購入の後押しになることが期待できます。

【手取り額を確保】高く売れたからこそ注意すべき税金対策

譲渡所得（売却益）には税金がかかるため、家が高く売れても知識がないままでは手取り額が大きく減る恐れがあります。しかし、税金の仕組みを理解して、利用できる特例を活用すれば、手取り額を増やすことができます。ここでは、手取り額を増やすための税金対策を紹介します。

売却利益（譲渡所得）にかかる税金の計算と構造

不動産売却にかかる税金は、「譲渡所得」をもとに計算されます。譲渡所得は以下の計算式で算出されます。

譲渡所得に所有期間に応じた税率がかけられて、最終的な税額が算出されます。

所得区分	所有期間	税率	内訳
短期譲渡所得	所有期間5年以下	39.63％	所得税：30％ 住民税：9％ 復興特別所得税：0.63％
長期譲渡所得	所有期間5年超	20.315％	所得税：15％ 住民税：5％ 復興特別所得税：0.315％

上記のように、売却した年の1月1日時点で所有期間が5年を超えていると「長期譲渡所得」となり、税率が20.315％に軽減されます。5年以下の「短期譲渡所得」の税率39.63％と比べて大きな差です。

少しでも譲渡所得を抑えるためにも、譲渡所得税の基本的な構造や仕組みを理解しておきましょう。

高値売却時に使える主な節税特例

家を売却した際に使える節税特例を知っておけば、納税額を抑えられます。

まず知っておくべき節税特例として、マイホームを売却した際に、譲渡所得から最高3,000万円を控除できる「3,000万円特別控除」が挙げられます。この制度を利用すれば、例えば譲渡所得が2,500万円出たとしても、譲渡所得税はかかりません。さらに、所有期間が10年を超えている場合は、譲渡所得6,000万円までの部分について、通常より低い税率が適用される「10年超所有軽減税率の特例」が利用できます。

ただし注意点として、上記の特例を適用すると、住み替え先で住宅ローン控除が使えなくなります。「譲渡所得税の軽減」と「住宅ローン控除」、どちらのメリットが大きいかを判断して、慎重に選びましょう。

住宅ローン残債との関係と完済の確認

住宅ローンが残っている家を売却する場合は、売却価格でローンを完済できるかを事前にシミュレーションしておく必要があります。ローンを完済して金融機関の抵当権を抹消しないと、買主へ所有権を移転できないためです。

もし、今の家を売って新しい家に住み替える場合は、売却と購入のタイミング調整に気をつけましょう。今の家を売ってからでなければ新居の住宅ローンを組むことができないケースが多く、引っ越しが間に合わないことがあります。そのため、場合によっては引き渡し期間を伸ばしてもらう「引き渡し猶予」の利用も検討してください。

さらに、今の住宅ローンを残しながら新居の住宅ローンを組む「ダブルローン」の利用を検討する場合は、ローン審査が厳しくなることも理解しておかなければなりません。

家の売却で少しでも手取り額を増やしたい場合は、事前に住宅ローン残債を確認して、慎重に資金計画を立てましょう。

最高のタイミングで「売却益」という成果を得るために

この記事では、購入時より高く売れる家の特徴や売却戦略、手取り額を増やすための税金対策について解説しました。

「買った時より高く売れる家」は、決して偶然の産物ではありません。利便性やエリア成長性を見据えた立地の選定、資産価値が落ちにくい築浅というタイミング、そして適切な管理体制が整った物件を戦略的に見極めた結果です。

さらに、好条件で家を売却するためには、信頼できる不動産会社を選び、内覧の工夫や価格設定などの細やかな戦略を立てることが重要です。まずは不動産のプロである不動産会社に相談し、あなたの家の「真の価値」を確かめてみてはいかがでしょうか。